【话题讨论】她什么都不会，就会签单，你怎么看？
功能需求: 飘窗利用
前几天在知乎看到一个年轻室内设计师的自白：
我还记得面试的第一个工作室，在loft式的写字楼单位里塞满了红木家具，老板是一个中年人，态度傲慢，一张口说：
“我无所谓你会不会什么3D、CAD，外面那个女孩子什么设计都不会，但是她能说，会签单。”
我顿时比吞了苍蝇还恶心。
但是接下来更多公司、工作室都提到了对设计师的签单要求时，我就终于理解了：
他们需要的，不过是一群打着“设计师”幌子的销售。
微博评论中也有设计师对自己的人生感到迷茫……
“入职一个月了和我之前所向往的设计师职业背道而驰，师傅告诉我不签单你设计再好也是白搭，作为设计师就得学会不要脸。公司里牛逼的设计师不是设计做的最好的，而是产值最高的，公司每天都会有传销式洗脑早会，要求设计师定每天的产值目标这个月的产值目标，达不到扣钱扣底薪，客户砍价从设计费里扣”
为设计之梦奋斗的你，怎么看？？
你在签单之路上遇到过什么奇葩事？烦恼事?开心事？
欢迎设计师们畅所欲言，聊聊你对签单的看法~~
发言50字以上、讲述自己故事的设计师前50每人奖励50酷币，
令人印象深刻的故事分享 可以获得五星好评加成长值哦（每位设计师有且奖励一次）
评论(395)
-
设计师会经历很多阶段，营销也是必备技能之一。现在的公司都是营销为主，但即使营销，也要懂材料懂工艺，懂环保知道比较好的工艺，毕竟这是你前期接触的客户所关心的问题。不经历两三年的学习，很难说自己是不是可以接触客户了。基础的cad，3d你要会，要玩的比别人好，要懂得一般的材料和比较高端的材料，以及施工做法。这个基础之上你还要懂人体工程，色彩搭配，软装软饰，一定的风水知识等等。如果这个过程你都能做好以上的点，那么签单对你来说其实并不难。客户是选择公司来装修没错，但是是通过你设计师来了解，你能力足够解答他所有疑惑，分析透彻，你的专业就足够征服他，相反如果什么都不懂那你又拿什么来做所谓的营销呢，客户关心环保问你用什么乳胶漆，你告诉他你用的品牌，你说是最牛掰的德国漆，特别环保，就没啦？市面上经常用的哪几款，都是什么标准，各种环保的标准，每种漆在施工上的有点缺点等等。你不懂，就会被问住，就会想尽办法略过这个问题，讲一堆有的没的，把客户聊的天上地下的，然后让人家很模糊，整场谈下来，人家什么也没了解，迷迷糊糊的离开了，只有一个感觉，那就是觉得这个行业水好深。对尖端材料和新兴材料的了解，也是一个好设计必备的素质。设计公司要业绩，并不代表签单多的一定是营销型的设计师。刚刚进入这一行前面都是学习，多久以后，尝试接触公司接触客户，就要经历第二个阶段，不停的寻找适合自己的平台，要接触客户，要被问各种问题，很多设计师都是在这里放弃的，这个阶段确实比较痛苦，学了设计发现客户不需要设计，发现公司要的是业绩，你可以画出漂亮的图，会所有软件但是签不到单，钱也赚不到，被淘汰或者被动换公司。开始质疑自己为什么要做这一行，这个时候不要找借口，一定是自己原因，不够专业，继续补充不足就好了。客户说不需要设计，你怎么办，我家不做任何拆改，四白落地那么简单装个修，这会你能不能很确定的说，就是简单的家具挂画或者一个简单的抱枕让我来设计一样可以让你家比别人的漂亮呢。谁不想要和比人不一样呢，谁不想自己每天居住的环境心旷神怡呢。对软装不了解，就不敢说这样的话吧，后面人家真问你要怎样做，你是不是真的能自信的说出颜色搭配材质搭配呢。
好了，你说你想做高端设计，你只想面对有钱的客户，他们肯花钱买你的设计，你不用免费设计了，那么换个角度，他们想找什么样的设计师呢，他们是不是对设计一无所知？一个有钱的装修方面的小白等你忽悠一些肤浅的装修知识？他们会找你吗？好了，只聊设计的时候，硬装方面能不能专业的动静分区，动线规划，软装方面能不能深入的告诉人家什么符号什么纹样出自哪里怎样来的，我为什么这样设计，要聊到风格演化，历史，文化甚至宗教信仰，不了解文化，谈什么风格。面对资金有限的客户，你要了解生活，面对讲究生活品质的客户，你要有与之匹配的文化底蕴。设计师做久了，慢慢就会沉淀下来，言语之间不经意就能流露出自信和专业，这种个人魅力很容易征服人，这个才是我们最后的目的，过程艰辛，但是肯坚持一定可以。做一个胆大心细的设计师，你可以跟建筑行业人聊结构，和外国人聊他们当地的风格文化，可以果断的告诉你的客户我花了时间和经历做出的方案近乎完美，也许按你的方法修改真的很丑。
写的比较零散，最终目的想和将要经历或者正在迷茫的设计师一起找到正确的路，不完整的制度，对设计类产品保护不够好，但喜欢的东西还是要坚持。以前音乐也是一样，网上随便下载，各种各样的垃圾音乐也都随之诞生，现在知道保护版权了，听歌下歌要收费，你有没有抱怨还要冲会员还要花钱买专辑？迟早设计也会被尊重的，制度不好或者消费意识不到，但你自己的能力足够，相信别人也愿意为你的设计付费。设计行业兴起以后，做设计师的越来越多，但，精英不多。每个行业都一样，一瓶不满半瓶晃荡的人超级多，你稍微加个油，也许就牛掰了哦
努力吧 -
逼单 ，逼单成了销售团队的重点工作之一，如何才能完成销售目标？
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
1;去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？
很多经纪人提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2;认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。我们一定要坚定自己的信念！
3;只要思想不滑坡，方法总比困难多
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题是正常的，我们要去分析、解决。我们就是喜欢挑战生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4;抓住客户心理，想客户所想，急客户所急
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？
5;一切尽在掌握中，你就是导演
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6;为客户解决问题，帮他做一些事情
为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度和真诚。
7;征服客户，发扬蚂蝗叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠。用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习，过来跟我干吧！
8;能解决的就解决，不能就避重就轻
将问题淡化、避开，这就要求你头脑一定要灵活。
9;假设成交法，是成单常用方法之一
先让他观看一下我们的客户案例，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10;逼单就是“半推半就”，强迫成交
以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11;放弃，当然只是暂时的，以退为进
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
12;学会观察，学会聆听
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
13;机不可失，失不再来
在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
14;抓住客户的弱点，临门一脚
在与客户谈单时，客户只要说房子肯定会要，但需要再和家人沟通下，你等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
把握最佳时机促进成交
成交的时机随时都有可能出现，但往往稍纵即逝，必须善于发现并及时地捕捉到，否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会，使前期的工作付诸东流。
（1）语言信号
①客户表示他有能力支付
②客户仔细询问付款及细节
③客户表示你的看法和他的一致
④客户一再询问别人的购买情况
⑤客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏
⑥客户开始讨价还价，一再要求中介费打折
⑦客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题
⑧客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”
⑨客户经过反复比较挑选后，话题集中在某套房源
⑩客户将业主提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比
⑪客观进一步压低价格，即使价格已经合理他也仍然坚持压价
⑫客户要求做出某些保证，如“你们保证按时交房吗”
⑬客户详细询问相关办理手续、水电结算等具体交易事项
⑭客户使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗”
⑮客户提出附加条件，如“有没有赠送什么东西” “里面家具家电能赠送吗”
⑯客户不断提出顾虑，如“没问题吧” “如果我改变主意，不想买了怎么办” “如果以后真有事，能找到你吗” “你如果以后不干了怎么办” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你们能确保在合同签完一个月内我们就可以入住吗”等等。
（2）表情信号
①客户嘴唇开始抿紧，似乎在权衡什么
②当经纪人说明有关细节和付款方法时，客户显出认真的神情
③客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切
④客户的眼神转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松
⑤客户向同伴或家人使眼色，彼此相互对望，或者眼神里传递着“你的意见怎么样”这种神情
（3）行为信号
①客户离开了又再次返回
②客户翻来覆去地查看相关资料
③客户认真地再三实地查看房子有无瑕疵
④客户多次前来与你详谈或多次邀请业主见面沟通
⑤客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松
⑥客户十分关注经纪人的动作和语言，不住点头
⑦客户使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考
⑧客户突然用手轻声敲桌子或身体某个部位，以帮助自己集中思路，最后定夺
⑨客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心
总之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，通常表示客户有了购买兴趣。只要善于利用细致的观察去发现和把握这种变化，你就可以捕捉到促成的最佳时机。
促使客户做出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
（1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
（2）帮助客户挑选：一些客户即使有意买，也不喜欢迅速签下单。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈签单的问题。
（3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的房源有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨让同事配合，说有客户要看这套房子并且很有意向等等。
（4） 建议成交
①既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
②您是不是在付款方式上还有疑问？
③我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好让您能够早点入住。
④如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
⑤您对入住时间有什么要求呢？如果您要求很快的话，我们就得赶快了，譬如签协议、准备资料等。
签约时的注意事项
（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户，争取最多的利益。
（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
（5）不能与客户争论——到了最后阶段，切不可因客户的挑剔言论而与其争论。 -
确实，这种说法的设计师也是有的，设计师只要会说，会签单就是好设计师，这只是一种结论式的说法，产生这种结论的路有很多。
设计师确实是需要沟通的职业，你设计的好，也要能清楚的表达出来，让客户认同你的观点，认为你设计的真好！这样才会和你签单，从而达到上面说的结论。
当然，也有一些打着设计师名头的推销员，他们谈客户从来不谈设计，来来回回就是我们多么多么便宜，质量多么多么好，选材多么多么讲究，今天不定明天活动就没有了... ...
这类“设计师”虽然你目前看到他们混的很好，甚至比你这个懂设计会设计的专业设计师更能签单更受老板赞赏，但是你要明白，他们的路尽头也就在这里了，这种人的套路只能对付的了小客户，那种只看重他讲的这些就能签单的客户，这类客户群体里面是出不来高端客户的，真正的高端客户过来后，根本不在乎多少钱，他们在乎的是你有没有真材实料，能不能提升他们的生活品质和品位，这类客户如果没有真材实料的设计师根本就拿不下，你一味的谈优惠换来的只会是一个轻蔑的眼神和离去的背影。
SO。设计师到底需不需要专业的设计素养？
如果你这辈子只想在中小型公司接待中小型客户，打工一辈子，做员工领头羊，那么懂销售就够了，但是如果你想在设计上有突破，成为能拿得出腕儿的大师，成为远近闻名光设计费就好几万的高端设计大师，那么你的脑子里不应该只有营销，真正的大师，需要有与之相匹配的知识，深度，和气量。
